Reviews en de psychologie van het overtuigen

De psychologie van het overtuigen draait vooral om de aannames die in het brein van een mens automatisch gemaakt worden. Bijvoorbeeld de aanname: ‘duur = beter’. We gaan er namelijk allemaal automatisch van uit dat een duurder product beter is dan een goedkoper product, omdat de materialen waarvan het gemaakt is van betere kwaliteit zouden moeten zijn. Dit terwijl je in de winkel nog geen informatie hebt verkregen over de materialen.

Sociale bewijskracht

De uitspraak “mensen zijn kuddedieren” heb je vast al eens gehoord. Dat we als mens graag de menigte volgen heeft eigenlijk vooral te maken met feit dat we graag sociaal geaccepteerd willen worden. We houden er niet van om af te wijken of om ‘raar’ gevonden te worden. We vertonen daarom graag het juiste gedrag op het juiste moment.

Sociale bewijskracht is het fenomeen waarbij mensen de acties van anderen overnemen, omdat ze ervan uit gaan dat dat het correcte gedrag is. De aanname hierbij is als volgt: ‘als iedereen het doet, zal het wel goed zijn’.

Hoe reviews het effect versterken op het juiste moment

Als een product duur is om aan te schaffen, denken we hier liever even over na. Ook bekijken we verschillende opties voordat we een beslissing nemen. We willen er namelijk zeker van zijn dat we de juiste keuze maken. Precies op dit moment gaan mensen graag op zoek naar reviews.

Reviews beïnvloeden mensen door de aanname: ‘Als al die mensen dit hebben gekozen, dan zal het wel echt goed zijn. Dan is dit de juiste keuze’. Als een potentiële klant veel positieve reviews leest over een bepaald product, wordt hij of zij dus beïnvloedt door al die voorgaande mensen die dit ook de juiste keuze vonden.

Om je reviews op het juiste moment op te laten vallen, kun je het beste ervoor zorgen dat de gemiddelde beoordeling al te zien is bij de zoekresultaten van Google. Dit is immers het moment dat mensen gaan zoeken naar informatie over een bepaald onderwerp, product, of service. Hiervoor bestaan de review snippets van Google. Dit zijn de oranje gekleurde sterren die verschijnen bij zoekresultaten. Je kunt deze sterren verkrijgen bij zowel organische zoekresultaten als bij betaalde zoekresultaten. Op deze manier kunnen mensen op het juiste moment zien in hoeverre voorgaande klanten jouw product waarderen.

Om hoger in de organische zoekresultaten (SEO) te komen kun je het beste reviews op een pagina plaatsen die specifiek de content op die pagina verrijken. Bijvoorbeeld als de pagina over een autoverzekering gaat, dan moeten hier ook reviews getoond worden die over een autoverzekeringen gaan. Om dit te realiseren dienen de reviews op de juiste manier geïmplementeerd te worden op de website.

In het geval van betaalde zoekresultaten (SEA) werkt het iets anders. Je dient hiervoor je reviews door te zetten naar Google (dit kan via Google Trusted Partners). Je hebt wel minimaal 150 reviews per jaar nodig om de oranje sterren bij zoekadvertenties te ontvangen.

Sympathie

Bij het principe sympathie gaat het erom dat mensen graag iets doen voor anderen die zij aardig vinden of op mensen die op henzelf lijken. In combinatie met sociale bewijskracht werkt de aanname zo: ‘als mensen die op mij lijken dit ook doen, dan zal het vast goed zijn’. In marketing wordt dit bijvoorbeeld toegepast door te laten zien hoeveel van je Facebookvrienden dit ook gedaan, gekocht, of geliket hebben.

Met de software van Insocial kunnen klanten een foto bij hun review plaatsen. Door foto’s zien potentiële klanten wat voor persoon een review heeft achter gelaten (jong, oud, vrouw, man, etc.). En als potentiële klanten zien dat veel gelijkgestemden een product goed vinden, is de kans groter dat ook deze personen overtuigd worden.

Autoriteit

Bij het principe autoriteit geloven mensen sneller iets van iemand als deze persoon autoritair is. Denk hierbij aan een deskundige, wetenschapper, of iemand in uniform. We gaan er namelijk automatisch van uit dat deze mensen betrouwbaar zijn en ‘het wel zullen weten’. Bovendien komt hier een stukje luiheid naar boven. We hoeven er zelf niet meer over na te denken.

Aan de andere kant snappen de meeste mensen tegenwoordig wel dat de tandarts in een reclame slechts een acteur is (met toevallig hele witte tanden). Dit trucje moet dus veel subtieler worden toegepast dan vroeger.

In de tijden van social media betekent autoriteit ook het hebben van veel volgers. Dit zie je vaak terug op Instagram wanneer populaire personen producten gebruiken en hierover vertellen (ook wel bekend als: influencer marketing)

3 principes in 1

In de werkelijkheid is dit echter lastiger. Niet iedereen wil namelijk zo openlijk een review achterlaten. Je kunt natuurlijk wel je klanten aansporen door hier een beloning aan te hangen, zoals: “Deel jouw persoonlijke review en maak kans op 50 euro” of “Plaats de review, inclusief foto, op onze website en ontvang een kortingscode”.